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Business Excellence Daily

Artikel-Schlagworte: „Zukunft PrintBusiness“

+++ Die Dramaturgie war so nicht gedacht, dass in zahlreichen Unternehmen so schnell die Lichter ausgehen. Unternehmen werden unwirsch vom Marktplatz verjagt, weil sie marktseitig verkümmert sind. Hier ist auch die Quelle eines tiefen Unfriedens der Führungskader mit sich selbst und den resultierenden Handlungsoptionen, die sie aus ihren prekären Entscheidungsdefiziten nicht mehr herausführen können. Doch woher sollen sie Hilfe bekommen für gangbare Auswege aus dem Dilemma? +++

Preis-inflationäre Rückzugsgefechte entziehen dem Unternehmen die Kraft

Dass sich rasch etwas ändern muss, ist nur eine allzu logische Forderung. Der Eindruck lässt sich dennoch nicht verwischen, dass die geänderten Spielregeln in den Köpfen der Printmacher nicht wirklich angekommen sind. Das radikale Kundenverhalten beschert Fassungs- und Ratlosigkeit, Panik. Als Reaktion auf den täglichen Marktdruck reagieren sie ausschließlich mit preis-inflationären Rückzugsgefechten, wobei die Firmen nicht nur markt- und imageseitig deutlich an Gewicht verlieren, sie verengen auch ihren finanziellen Spielraum. Die gefertigten Produkte weisen eine geringe Marktrelevanz auf. Wer in der so aufgezwungenen Diät zwei Kilo in der Woche abnimmt, kann den Zeitpunkt seiner Skelettierung gut terminieren. Jetzt über Zertifizierungen oder technische Raffinessen zu diskutieren, scheint erschreckend unwirklich.

Visionslos, ahnungslos, kundenlos

In ihrer beinahe tragisch anmutenden Distanz zur Realität der Märkte verspüren Printmacher zwar einen marktseitigen Handlungsdruck, während sie mit verblüffender Ideenlosigkeit und – voll beladen mit dem Schnee von gestern – nach dem Null-Wachstum streben, so absurd das auch klingen mag. Natürlich fehlt es den Unternehmenr an Aufbruchstimmung. Es gibt keine Visionen und kein Zukunftsdenken. Zukunft heisst Überlebenskampf und jede Evolution hat auch ihre Opfer. In vielen Diskussionen geht es grundsätzlich um die Auslastung ihrer Maschinenressourcen. Diese Denkweise ist aus betriebswirtschaftlicher Sicht durchaus verständlich und vordergründig, aber vom Grundsatz her falsch.

Unternehmer richten ihren Blick ausschließlich nach innen auf ihre Maschinen aber keinesfalls auf analysierte Marktbedürfnisse in Form von Kundenmehrwert. Der besteht vom Grundsatz her aus guten Gefühlen für den Kunden, dekoriert mit wertsteigernden Produkten und Dienstleistungen. In vielen Diskussionen ist eines deutlich zu erkennen: der eigentliche Tenor der Veränderung im Unternehmen wird nicht wahrgenommen – der Preis per copy – wie es europäisch heißt.

„Wer sich im ausschließlich im 1000er Preissegment bewegt, hat Existenz-Probleme”. Das ist im Laufe meiner Beraterpraxis zu einem Credo geworden, das objektiv nachweisbar ist und sich selbst täglich neu bestätigt. Darin steckt ein Bündel an markanten strategischen Fehlern, die ursächlich für die Situation eines Großteils der Branche ist.

In der Analyse des Status quo überwiegt eine völlig falsche Kostengläubigkeit, die mit Personal- und Leistungsabbau die Unternehmensstrukturen zerfurcht. Das erstickt jeden innovativen Ansatz zu Wachstumsveränderung. Nicht das Produkt hat Priorität, sondern die konsistente Erbringung von marktrelevanten Leistungen an die Klientel ist der Schlüssel dazu. Aber die Diskussion um Dienstleistungen am Kunden, neue Geschäftsmodelle und Leistungsströme wird erst gar nicht geführt, weil es an Marktverständnis und Klarheit mangelt. Selbst der ökonomische Verstand wurde durch das unbändige Streben nach Füllen der Druckmaschine stranguliert.

Produktivitätssteigerung – Segen oder Killer?

Produktivitätssteigerungen sind dann sinnvoll, wenn das Unternehmen unter Vollauslastung arbeitet und dem Charakter industrieller Fertigung gerecht wird. Vollauslastung aber gibt es nicht mehr, weil die Nachfrage stagniert. Wird der durch Produktivitätssteigerung hervorgerufene Kapazitätszuwachs nicht gefüllt, werden nachweisbar immense Leerkosten erzeugt, die weit über die Volumina an Personalkosten eines Einzelnen hinausgehen. Hier ist Behutsamkeit gefragt, denn die Preisspirale dreht sich weiter und im Handumdrehen werden auch die Preise nach unten korrigiert – vom Kunden. Die Produktivitätsanstrengungen verpuffen wirkungslos, es wurde Geld verbrannt und das Unternehmen steht vor dem gleichen Problem wie vor der Aktion. Es wird preis-leistungsseitig zum Perpetuum Mobile, bis es insolvent ist. Finale Beispiele aus solchem Marktverhalten sehen sie jeden Tag.

Höhere Produktivität bringt eher im Kopf geringere Stückkosten aber auf dem Papier sehr selten. Zu oft fehlt es an betriebswirtschaftlich verlässlichen Daten wie Stundensätze, Deckungsbeiträge, Leistungen und einen optimalen Workflow. Mehr Kapazität erfordert vor allem mehr Overhead.

Personalkosten zugunsten von leistungsfähigeren Maschinen einzusparen, halte ich für äußerst gewagt und ich finde sie in der Situation nicht hilfreich. Reichen die abschreckenden Beispiele der Rollenoffset- und Tiefdrucker immer noch nicht aus, um das Branchen-Dilemma zu verdeutlichen? All die Jahre ihrer Marktpräsenz haben sie nichts anderes unternommen als mit genau diesen Ansichten den Weg zum Abgrund zu ebnen. Er wird noch weitere von ihnen verschlucken.Wirkliche Know-how Träger abzubauen halte ich im Zuge der technischen Ressourcenverschiebung für existenzgefährdend (Gwizdalski). Der produktionstechnische Know-how-Transfer in Länder der Dritten Welt bzw. die BRIC-Staaten ist seitens der Maschinenbauer in vollem Gange. Mit diesen Print-Preisen für Standardprodukte kann kein Europäer mithalten.

Womit will er dann sein Geld verdienen? Nochmal, hier weilt der Blick auf die Internas und nicht auf den Markt.

Es werde Licht

Wie also soll es wieder Licht werden? Reden, diskutieren Sie mit anders Denkenden. Gleichgesinnte goutieren nur die gemeinsamen Probleme und stärken sich schulterklopfend im Konsens, dass ohnehin alles beim alten bleibt und die Krise bald vorbei ist. Die Unsinnigkeit solch suspekter Eigentherapien ist frappierend während dessen die Substanz des Unternehmens zerrinnt.
Diskutieren Sie mit Querdenkern das „Big picture“ und die globalen Interdependenzen. Sprechen sie über Käuferverhalten, Dienstleistung, verwertbaren Kundennutzen, Markt, Spezialisierung und Positionierung. Sprechen sie vor allem über ihre Kreativität und was sie und ihr Team jetzt für die Zukunft zu leisten im Stande wären. Neue Geschäftsmodelle erzeugen neue Ideen. Dennoch fällt Selbstdenken in jedem Fall schwerer als vermutet, denn wer mit beiden Beinen auf dem Boden steht, kommt auch geistig nicht vom Fleck.

Moderation durch Dritte

Die Moderation ihrer Zukunfts-Diskussion legen sie besser in die Hände professioneller Dritter, denn vielfach blockieren emotionale Altlasten die Beziehungsebene untereinander. Manche Mitarbeiter sehen sich zu heftigen Blockaden veranlasst, weil ihr konserviertes Know-how in den Zukunfts-Szenarien plötzlich nicht gekannte Ängste auslöst.

Visionäre Macher

Stellen Sie sich als visionäre Macher auf, die mutig an den richtigen Stellschrauben drehen, der Mitarbeiter inspirieren und mit ihnen erfolgreiche Innovation gestalten. Das größte Hindernis auf dem Weg zu realer Veränderung gilt es zu beseitigen: die mentale Blockade, das Festhalten am Druckprodukt. Die Notwendigkeit loszulassen geht mit tiefen Ängsten einher, wodurch reale Sichtweisen gehörig verblendet werden. Neue Absatzmärkte werden daher nicht wahrgenommen, wenngleich sie reichlich vorhanden sind. „Wir können nichts anderes als drucken“, attestierte mir erst kürzlich der Verkaufsleiter einer in Insolvenz befindlichen Druckerei. Das Resultat dieser Sichtweise ist die Wahl zwischen Pest oder Cholera, gerade im Akzidenzgeschäft.

Der Markt hat sich radikal geändert – und Sie?

Ändern Sie genau so radikal ihren Kurs, wie es der Käufermarkt mit ihnen praktiziert hat. Wenn sie nicht agieren, sollten sie wenigstens reagieren können. Anders werden Sie kaum reüssieren. Die Zeit spielt gegen sie, deshalb ist die Option, den Schalter anzumachen, die einzig sinnvolle. Wer ihn nicht findet, wird vom Markt gezwungen, das Licht für immer auszuschalten.

+++ Ob die Fragen ernst zu nehmen sind, müssen Sie selbst entscheiden. Stimmen Sie Ihre Antworten mit anderen ab, um eine “Second opinion” zu erhalten, nach der Sie weiter Handlungen aufbauen können +++

Printprodukt statt Bedürfnisorientierung
***za - Wird 2010 besser als befürchtet oder doch nicht? Glauben Sie, dass die Nachfrage an Print wieder steigt? Dass die Energie- und Rohstoffpreise anziehen? Dass die Marktpreise noch mehr verfallen? Dass die Marktmacht der Kunden weiter steigt? Bekommen Sie genug Information, wie sich das Kaufverhalten der Verbraucher verändert? Wie massiv wirkt das Internet auf das Printvolumen ein? Aber standen diese Fragen nicht schon seit Jahren im Raum? Wie wird sich die Werbung entwickeln und das Kommunikationsverhalten der Kunden? Ist es richtig, dass die Printmedien nur mehr durch höchste Produktivität weiter existieren können? Was passiert mit der Zeitung, den Zeitschriften, den Büchern?
Entzieht die ausgeprägte Produktorientierung der Branche ihre Existenzgrundlage, wenn sie sich nicht schnell genug in die Bedürfnisorientierung der Kunden bewegt? Haben Sie sich hinreichend mit dem Thema Kundenloyalität auseinandergesetzt? Wie viele Stammkunden haben Sie und wie hat sich die Zahl verändert? Werden Sie sie halten können und womit?
Wie sexy erscheint dem Kunden Ihr Unternehmen und das Angebot an Leistungen? Sind Sie im Kopf Ihrer Kunden „verankert“? Konnten und können Sie Kunden faszinieren und haben Sie die veränderten Bedürfnisse Ihrer Kunden schon einmal genau analysiert? Können Ihre Kunden daraus einen Mehrwert ableiten? Erlebt die Wertigkeit von Print eine Renaissance? Wovon wird die Kauflust an Print beeinflusst?
Wie viele Neukunden haben Sie in 2009 für sich gewinnen können? Wie renditestark waren ihre Ergebnisse? Wissen Sie, wie stark Dienstleistungen und Produkte in Zukunft nachgefragt werden und von welcher Zielgruppe? Wie attraktiv ist Print heute noch? Kennen Sie Ihr mögliches Absatzpotenzial? Werden Kunden mit dem Druckprodukt alleine glücklich? Wollen Sie im Ausland expandieren? Sprechen Sie mindestens eine Fremdsprache gut genug, um sich in der Akquise zu behaupten? Was sagt die Hausbank zu Ihren Expansionsplänen?
Glauben Sie wirklich, dass ihre produktorientierte Unternehmensstrategie heute noch in die veränderte Landschaft passt? Erzielen Sie mit dem Druck noch Wachstum und verdienen gutes Geld? Liegt ihre Umsatzrendite über 7%.

Wie sieht Ihre Zukunft aus
Reden Sie auch von Web to print? Und welchen strategischen Sinn das machen soll? Haben Sie ein Bild davon, wie Ihr Unternehmen in Zukunft aussehen muss? Oder gibt es bei Ihnen keine Zukunft mehr? Können Sie mit Drucken noch überleben und können Sie einschätzen, wie lange noch? Wissen die Mitarbeiter darüber, wohin die Geschäftsleitung steuert und was auf sie zukommt? Haben Sie genügend Potenzial im Unternehmen, um innovative Geschäftsmodelle selbst zu entwickeln? Oder reicht es nur zum Kopieren? Sind Sie in der Lage, mit einem innovativen Geschäftsmodell eine neue Ertragsbasis zu schaffen? Haben Sie Lösungskompetenz für die Problematik ihrer Kunden? Wie wirkt sich das Internet auf Ihre bestehenden Geschäftsmodelle aus? Können Sie damit eine klare Positionierung schaffen? Werden Sie den Umdenkprozess im Unternehmen erfolgreich durchführen können und die Mitarbeiter auf die neuen Ziel ausrichten? Wie viel müssen die Beteiligten dafür investieren – an Geld, an Energie, an sozialer Kompetenz? Beherrschen Sie es, Konflikte konstruktiv zu lösen?

Was passiert, wenn es keine Heavy metal-Maschinen mehr gibt
Glauben Sie an die Strategien der Maschinenbauer? Oder haben Sie den Eindruck, zu lange auf sie gehört zu haben? Haben die Maschinenbauer den Blick auf die gravierenden Veränderungen verstellt? Denken Sie, dass sie die Hauptschuld an der Branchenmisere tragen? Sind sie glaubwürdig? Haben sie den katastrophalen Preisverfall durch Überkapazitäten ignoriert? Haben sie die damit Existenz von Druckereien aufs Spiel gesetzt? Haben sie es versäumt, frühzeitig neue Wege zu beschreiten? Wie kommt bei Ihnen die Strategie der Heidelberger Druckmaschinen AG an, jetzt doch wieder im Digitaldruck aktiv zu werden?

Differenzieren oder verlieren
Was halten Sie für Ihr Unternehmen wahrscheinlicher: differenzieren oder verlieren? Sind Sie spezialisiert und haben dort tiefgehendes Know-how erworben? Oder sind Sie ein breit aufgestellter Generalist, wie tausend andere auch? Sollten Sie sich deswegen Sorgen machen? Liegt Ihr wirtschaftlicher Erfolg am Maschinenpark oder am vertrauenswürdigen Umgang mit den Kunden? Brauchen Ihre Kunden Printprodukte in der heutigen Form oder fehlt es gerade dort an Innovation? Brauchen Sie noch schnellere Maschinen, die noch mehr Kapazität bereitstellen?
Warum glauben Sie, besser zu sein als Ihre Konkurrenten? Oder sind Sie auch nur Mittelmaß? Haben Sie Vollauslastung? Hühner gackern nach dem Eierlegen – gackern Sie genügend, um gehört zu werden? Wie sieht es mit Ihrem Marketing aus? Was wollen Sie eigentlich verkaufen? Wie nehmen sie die Kunden wahr? Kennen Sie Ihre wirklichen Stärken oder verzetteln Sie sich? Nutzen Sie Twitter als Marketing-Instrument, oder Facebook? Leidet die Qualität unter ihren Sparzwängen? Wie motivieren Sie die Mitarbeiter in solchen Situationen? Haben die Mitarbeiter Vertrauen in die Geschäftsführung?

Betriebswirtschaftliche Unterbelichtung
Würden Sie mit verbundenen Augen Schifahren gehen? Nein? Warum hat dann viele Unternehmen zu wenig Transparenz? Entscheiden sie immer wichtige Dinge aus dem Bauch heraus? Ist Ihr Augenmerk zentral auf die Technik gerichtet und nicht auf Betriebswirtschaft? Fehlt deshalb das nötige Zahlenwerk? Wissen Sie erschöpfend über Ihren Markt Bescheid und sind die Informationen konsistent und glaubwürdig? Kauft der Kunde Ihre Kosten oder Ihre Leistungen? Haben Sie ein durchgängiges Kostenmanagement oder schießen Sie ad hoc aus der Hüfte und verprellen damit die Mitarbeiter? Budgetieren und steuern Sie bewusst Ihr Unternehmen nach vereinbarten Zielen? Arbeiten Sie mit Scorecards? Kennen die Mitarbeiter die Unternehmensziele? Haben Sie hauseigen Stundensätze für die Kalkulation oder bevorzugen Sie eher den Selbstbetrug für ihre Preisbildung?
Organisieren Sie das Erreichen gesteckter Ziele? Haben Sie eine robuste Strategie oder kann sie die Konkurrenz leicht kopieren? Finden Sie Kopieren besser als Kapieren? Wie viel Geld haben Sie in die Unternehmenskommunikation gesteckt? Wie viel in die Weiterbildung für sich selbst und die Mitarbeiter?

Liegt das Heil der Branche in WebToPrint
Halten Sie WebToPrint für wirtschaftlichen Unsinn, weil eigene Wertschöpfung abgeschnitten wird und enger Kundenkontakt verloren geht? Wenn Printprodukte dadurch so primitiv werden, kann sie der Kunde auf seiner Digitaldruckmaschine selbst herstellen ohne WebToPrint zu bemühen? Was machen Sie dann? Sind Sie breit aufgestellt, damit Ihnen kein Auftrag entgeht? Müssen Sie unbedingt alles machen? Oder Trinken Sie Red-Bull, um Ihnen neue Flügel zu verleihen? ***

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