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Artikel-Schlagworte: „Bedürfnisorientierung“

+++ Die Diskussionen um neue Geschäftsmodelle wird so schnell nicht versiegen. Denn kaum jemand will sich zu den Verlierern zählen müssen. Kopieren ist wohl die schlechteste Alternative, sein Geschäft auf neue Beine zu stellen. Die neue Wertigkeit des Printproduktes kann durchaus hilfeich sein, dem Druckprodukt einen neuen Drive zu vereihen. Marketingverantwortliche sind sensibilisiert, neue Ideen Gold wert. Die Dienstleister sind gefragt +++

Topthema: Wertigkeit des Printproduktes
*** za – Print als Wegwerfobjekt, ein horrender Verfall in Wertschöpfung und Preis, ist der klägliche Rest von dem, was die Druckindustrie in ihrer langen Existenz auf die Beine gestellt hat. Der Massenmarkt hat die Wertigkeit des Druckproduktes und sein Preisniveau zur Gänze und bis auf die Knochen verschlissen – „Rabattnick’s are everywhere“.

Der neurotische Drang wurde nie kuriert, progressive Ausstoßraten an Druckmaschinen und Weiterverarbeitung nur auf die Stückkostensenkung zu fokussieren. Als heilbringende Droge für Druckunternehmen verstanden die janusköpfigen Maschinenbauer ihre sog. Innovationen mit spürbar fataler Wirkung. In dem seit Jahren schrumpfenden Markt ist das mit dem finalen Akt des Toreros vergleichbar, der den geschundenen Stier mit seinem Degen ins Jenseits befördert: der Todesstoß für die Preise. Der Degen hat die restlichen Märkte gleich mit durchbohrt: Akzidenzen, Kataloge, Flyer, Plakate etc..

Die sog. Zukunftsplattform Web-to-Print steht heute vor identischen Preisproblemen. Sie wird es wegen ihres originären Konstruktionsmerkmals nicht bewerkstelligen können, von der Stückpreis getriebenen Produktfokussierung los zu kommen. Stückpreisschlacht also auch hier? Und wo endet sie?

Um Morgenluft zu atmen, braucht es einen ultimativen Neunanfang für die Wertigkeit des Druckproduktes und die kann ihr nur die Weiterverarbeitung und Veredelung einverleiben, genauer gesagt, die Buchbinderei. Niemand sonst schönt die Braut besser, die es zu verkaufen gilt. Hohe Druckqualität ist selbstverständliches Beiwerk, das ohnehin im Übermaß zu haben ist. Viele Menschen unseres Kulturkreises empfinden noch weitaus differenzierter, als technikversessene e-Book-Freaks. Für sie ist ein Leben ohne prall gefülltes Bücherregal nicht vorstellbar. Diese Identität verbindet sie mit ihrer Lebensqualität, ihrem Sozialstatus, ihrem Intellekt und als Wissensreichtum gleichermaßen – gelebte, authentische Kultur eben.

Um einen neuen Horizont zu bekommen, reicht manchmal schon eine Kopfdrehung!

Problemlösung und gute Gefühle verkaufen
Ein Buch oder ein Bildband z.B. ist das unumstößliche Kulturgut für viele Menschen. Bücher berühren unsere Gefühle, denn der Mensch bleibt – trotz umgebende Digitalwelten – ein beseeltes Lebewesen mit hochsensiblen Empfindungen.
Soll das Buch bzw. das Printprodukt mit all seinen positiven Attributen wieder eine attraktive Wertigkeit für den Verbraucher erhalten, um als etwas Neues, Besonderes zu erstarken, brauchen die Produzenten neue Ideen für den Relaunch. Aus der Sicht des Branding stellt sich der Markt für „Buchbinder“ erfreulicher Weise nahezu unberührt dar. Es existiert weder ein „Premiumsgement“ noch gibt es klar besetzte Marktkategorien, genauso wenig wie die Marktführerschaft eines Unternehmens.
So gesehen erscheint es als lukratives Umfeld für den empathischen Unternehmer – der produktfokussierte ist chancenlos – um sein Potenzial zum Wohl des Kunden auszuspielen. Die schlussendliche Befreiung aus seiner derzeitigen Zwangsverpflichtung als notwendiges Anhängsel der Druckerei eröffnet ihm eine neue Gedankenfreiheit. Mit seinem konzentrierten Leistungsangebot kann die Herzen der Menschen erobern, kann ihnen Emotionen in Form von extravaganten Büchern, Geschenken, Dienstleistungen auf den Leib schneidern – auf höchstem Niveau in Qualität und Preis und effektvolleren Werkstoffen als nur Papier. Neue, völlig unbesetzte Kategorien stehen offen, das macht den Weg frei zum „Premiumsegment“ inklusive der Option zur Marktführerschaft. Preissituation und Leistungserwartung ist hier unvergleichlich höher und mit der jetzigen Situation nicht vergleichbar.
Das Ziel soll er sich allerdings auf die Fahnen schreiben, weil es kompromisslos erfüllt werden muss: die Seelen der Menschen mit positiven Emotionen zu berühren, sie müssen gute Gefühle vermittelt bekommen, sonst funktioniert dieses Geschäftsmodell nicht.
Der „Buchbinder“ bekommt im Gegenzug eine einzigartige Chance zu seiner Renaissance und er wird damit die Position vom stereotypen Auftragsempfänger zum aktiven Akquisiteur verändern – bei Privat- und Wirtschaftskunden. Das Gedruckte kauft er jetzt ein und wechselt damit die Fronten vom Bittsteller zum Einkäufer und Lieferanten mit potenzieller Marktmacht. Unternehmer wie Belegschaft werden durchatmen und mit höchster Motivation ans Werk gehen, ihre Existenz sichern zu wollen.

Die Renaissance des buchbinderischen „Bauchladens“

Das neue Geschäftsmodell erfordert selbstredend eine andere technische Ausstattung als Schnellläufer und Trimmer jenseits er 18.000er Marke. Die werden zwangsweise zu Abschreibungsobjekten.
Neben maschineller Ausrüstung sind vor allem handwerklich-buchbinderisches Können und künstlerische Gestaltungsfähigkeiten notwendig, um die Kundenforderungen zu übertreffen. Organisationsqualität und Logistik runden das Modell ab. Je vielfältiger die kreativen Ideen, desto stärker kann die strategische Positionierung, die Unangreifbarkeit ausfallen. Das Branding verlangt wohl nach entsprechender Vermarktung.

Der Erzfeind der Bedürfnisorientierung ist die Produktfokussierung.

Die Produktfokussierung aufzugeben heißt überleben zu können
Die ausschließliche Produkt-Sicht ist der „bottleneck“ am Veränderungsprozess, weil er die Menschen zutiefst am Umdenken hindert. Einem Durchbruch stehen zwei schwer heilbare Krankheiten im Weg: eben die Produktfokussierung und der inflationäre Stückpreis. Beide Symptome haben den Blick auf die veränderten Bedürfnisse der Kunden verstellt und viele davon vertrieben. Wirtschaftsunternehmen verweigern der Druckindustrie ihre Aufträge, weil sie es selber besser machen – qualitativ vielleicht nicht, aber ökonomisch in jedem Fall – denn viele Elemente sind in ihre Geschäftsprozesse eingebunden, bei „good enough quality“. Daran haben Drucker und Weiterverarbeiter am allerwenigsten gedacht. Verblendet durch Produktfokussierung steht die Branche inmitten ihres radikalen Veränderungsprozesses, der aber nicht richtig funktioniert. Der Kopf ist schuld. Die Produktpolitik der Maschinenbauer spiegelt die Zukunftslosigkeit der produktfokussierten Strategie wider. Sie zielt ausschließlich auf maschinelle Komponenten und degradiert die Verkaufsergebnisse zu Dumpingpreisen, die ein wirtschaftliches Überleben beider Parteien erheblich einschränken. Produktfokussierung kennt als wirtschaftliche Größe nur den Output der Aggregate mit niedrigsten Stückkosten und verkommt so zum Pfad der Entmenschlichung in der grafischen Arbeitswelt durch den immensen, selbst erzeugten Kostendruck. Ein Festhalten an dieser anachronistischen Strategie verhindert Auswege aus dem marktwirtschaftlichen Dilemma.
Abhilfe wird wohl ein kreativer Innovationsprozess schaffen, wenn er denn angestoßen wird. Großdruckereien überlegen indes, die hoch industrialisierte Weiterverarbeitung zu schließen. Ihr Bedarf verläuft linear mit dem schrumpfenden Printvolumen.

+++ Ob die Fragen ernst zu nehmen sind, müssen Sie selbst entscheiden. Stimmen Sie Ihre Antworten mit anderen ab, um eine “Second opinion” zu erhalten, nach der Sie weiter Handlungen aufbauen können +++

Printprodukt statt Bedürfnisorientierung
***za - Wird 2010 besser als befürchtet oder doch nicht? Glauben Sie, dass die Nachfrage an Print wieder steigt? Dass die Energie- und Rohstoffpreise anziehen? Dass die Marktpreise noch mehr verfallen? Dass die Marktmacht der Kunden weiter steigt? Bekommen Sie genug Information, wie sich das Kaufverhalten der Verbraucher verändert? Wie massiv wirkt das Internet auf das Printvolumen ein? Aber standen diese Fragen nicht schon seit Jahren im Raum? Wie wird sich die Werbung entwickeln und das Kommunikationsverhalten der Kunden? Ist es richtig, dass die Printmedien nur mehr durch höchste Produktivität weiter existieren können? Was passiert mit der Zeitung, den Zeitschriften, den Büchern?
Entzieht die ausgeprägte Produktorientierung der Branche ihre Existenzgrundlage, wenn sie sich nicht schnell genug in die Bedürfnisorientierung der Kunden bewegt? Haben Sie sich hinreichend mit dem Thema Kundenloyalität auseinandergesetzt? Wie viele Stammkunden haben Sie und wie hat sich die Zahl verändert? Werden Sie sie halten können und womit?
Wie sexy erscheint dem Kunden Ihr Unternehmen und das Angebot an Leistungen? Sind Sie im Kopf Ihrer Kunden „verankert“? Konnten und können Sie Kunden faszinieren und haben Sie die veränderten Bedürfnisse Ihrer Kunden schon einmal genau analysiert? Können Ihre Kunden daraus einen Mehrwert ableiten? Erlebt die Wertigkeit von Print eine Renaissance? Wovon wird die Kauflust an Print beeinflusst?
Wie viele Neukunden haben Sie in 2009 für sich gewinnen können? Wie renditestark waren ihre Ergebnisse? Wissen Sie, wie stark Dienstleistungen und Produkte in Zukunft nachgefragt werden und von welcher Zielgruppe? Wie attraktiv ist Print heute noch? Kennen Sie Ihr mögliches Absatzpotenzial? Werden Kunden mit dem Druckprodukt alleine glücklich? Wollen Sie im Ausland expandieren? Sprechen Sie mindestens eine Fremdsprache gut genug, um sich in der Akquise zu behaupten? Was sagt die Hausbank zu Ihren Expansionsplänen?
Glauben Sie wirklich, dass ihre produktorientierte Unternehmensstrategie heute noch in die veränderte Landschaft passt? Erzielen Sie mit dem Druck noch Wachstum und verdienen gutes Geld? Liegt ihre Umsatzrendite über 7%.

Wie sieht Ihre Zukunft aus
Reden Sie auch von Web to print? Und welchen strategischen Sinn das machen soll? Haben Sie ein Bild davon, wie Ihr Unternehmen in Zukunft aussehen muss? Oder gibt es bei Ihnen keine Zukunft mehr? Können Sie mit Drucken noch überleben und können Sie einschätzen, wie lange noch? Wissen die Mitarbeiter darüber, wohin die Geschäftsleitung steuert und was auf sie zukommt? Haben Sie genügend Potenzial im Unternehmen, um innovative Geschäftsmodelle selbst zu entwickeln? Oder reicht es nur zum Kopieren? Sind Sie in der Lage, mit einem innovativen Geschäftsmodell eine neue Ertragsbasis zu schaffen? Haben Sie Lösungskompetenz für die Problematik ihrer Kunden? Wie wirkt sich das Internet auf Ihre bestehenden Geschäftsmodelle aus? Können Sie damit eine klare Positionierung schaffen? Werden Sie den Umdenkprozess im Unternehmen erfolgreich durchführen können und die Mitarbeiter auf die neuen Ziel ausrichten? Wie viel müssen die Beteiligten dafür investieren – an Geld, an Energie, an sozialer Kompetenz? Beherrschen Sie es, Konflikte konstruktiv zu lösen?

Was passiert, wenn es keine Heavy metal-Maschinen mehr gibt
Glauben Sie an die Strategien der Maschinenbauer? Oder haben Sie den Eindruck, zu lange auf sie gehört zu haben? Haben die Maschinenbauer den Blick auf die gravierenden Veränderungen verstellt? Denken Sie, dass sie die Hauptschuld an der Branchenmisere tragen? Sind sie glaubwürdig? Haben sie den katastrophalen Preisverfall durch Überkapazitäten ignoriert? Haben sie die damit Existenz von Druckereien aufs Spiel gesetzt? Haben sie es versäumt, frühzeitig neue Wege zu beschreiten? Wie kommt bei Ihnen die Strategie der Heidelberger Druckmaschinen AG an, jetzt doch wieder im Digitaldruck aktiv zu werden?

Differenzieren oder verlieren
Was halten Sie für Ihr Unternehmen wahrscheinlicher: differenzieren oder verlieren? Sind Sie spezialisiert und haben dort tiefgehendes Know-how erworben? Oder sind Sie ein breit aufgestellter Generalist, wie tausend andere auch? Sollten Sie sich deswegen Sorgen machen? Liegt Ihr wirtschaftlicher Erfolg am Maschinenpark oder am vertrauenswürdigen Umgang mit den Kunden? Brauchen Ihre Kunden Printprodukte in der heutigen Form oder fehlt es gerade dort an Innovation? Brauchen Sie noch schnellere Maschinen, die noch mehr Kapazität bereitstellen?
Warum glauben Sie, besser zu sein als Ihre Konkurrenten? Oder sind Sie auch nur Mittelmaß? Haben Sie Vollauslastung? Hühner gackern nach dem Eierlegen – gackern Sie genügend, um gehört zu werden? Wie sieht es mit Ihrem Marketing aus? Was wollen Sie eigentlich verkaufen? Wie nehmen sie die Kunden wahr? Kennen Sie Ihre wirklichen Stärken oder verzetteln Sie sich? Nutzen Sie Twitter als Marketing-Instrument, oder Facebook? Leidet die Qualität unter ihren Sparzwängen? Wie motivieren Sie die Mitarbeiter in solchen Situationen? Haben die Mitarbeiter Vertrauen in die Geschäftsführung?

Betriebswirtschaftliche Unterbelichtung
Würden Sie mit verbundenen Augen Schifahren gehen? Nein? Warum hat dann viele Unternehmen zu wenig Transparenz? Entscheiden sie immer wichtige Dinge aus dem Bauch heraus? Ist Ihr Augenmerk zentral auf die Technik gerichtet und nicht auf Betriebswirtschaft? Fehlt deshalb das nötige Zahlenwerk? Wissen Sie erschöpfend über Ihren Markt Bescheid und sind die Informationen konsistent und glaubwürdig? Kauft der Kunde Ihre Kosten oder Ihre Leistungen? Haben Sie ein durchgängiges Kostenmanagement oder schießen Sie ad hoc aus der Hüfte und verprellen damit die Mitarbeiter? Budgetieren und steuern Sie bewusst Ihr Unternehmen nach vereinbarten Zielen? Arbeiten Sie mit Scorecards? Kennen die Mitarbeiter die Unternehmensziele? Haben Sie hauseigen Stundensätze für die Kalkulation oder bevorzugen Sie eher den Selbstbetrug für ihre Preisbildung?
Organisieren Sie das Erreichen gesteckter Ziele? Haben Sie eine robuste Strategie oder kann sie die Konkurrenz leicht kopieren? Finden Sie Kopieren besser als Kapieren? Wie viel Geld haben Sie in die Unternehmenskommunikation gesteckt? Wie viel in die Weiterbildung für sich selbst und die Mitarbeiter?

Liegt das Heil der Branche in WebToPrint
Halten Sie WebToPrint für wirtschaftlichen Unsinn, weil eigene Wertschöpfung abgeschnitten wird und enger Kundenkontakt verloren geht? Wenn Printprodukte dadurch so primitiv werden, kann sie der Kunde auf seiner Digitaldruckmaschine selbst herstellen ohne WebToPrint zu bemühen? Was machen Sie dann? Sind Sie breit aufgestellt, damit Ihnen kein Auftrag entgeht? Müssen Sie unbedingt alles machen? Oder Trinken Sie Red-Bull, um Ihnen neue Flügel zu verleihen? ***

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